JURISPRUDÊNCIA – A ARMA DE CONVENCIMENTO DO ADVOGADO

O trabalho do advogado é convencer.

Não está convencido dessa minha afirmação? Então vou te oferecer alguns argumentos que o levarão a partilhar desse ponto de vista.

Quando começamos a cursar a faculdade de direito, somos apresentados a um mundo onde há o certo e há o errado, como também passamos a conhecer que o “certo e errado” depende muito do lado que você está defendendo.

É certo, por exemplo, que matar uma pessoa é errado, um ato vil e que deve ser repudiado. Entretanto, se a morte for do “bandido” que tentava assaltar, sendo alvo de uma reação impensada da parte da “vítima” que reagiu ao assalto, conseguindo desarmá-lo e deferindo-lhe um tiro fatal em legítima defesa, nesse caso, matar parece não ser mais um ato errado, aliás, passa a ser uma situação plenamente aceitável, concorda?

Se você concordou, posso dizer que você acabou de ser convencido, que é justamente o meu trabalho enquanto advogado.

Evidentemente que um bom advogado deve ter um bom conhecimento sobre Leis e sobre normas procedimentais, mas o que diferencia um advogado dos demais profissionais é a arte de persuadir seu interlocutor através da retórica, através da argumentação e dos valores apresentados conforme cada caso em concreto.

E uma das armas da persuasão que o advogado pode utilizar é o gatilho mental ou a chamada “ação de impulso”, que são memórias automáticas formadas através de um padrão cerebral para facilitar a tomada de decisões.

Por exemplo, você quer almoçar mas não conhece os restaurantes da região e ao passar por uma determinada rua, vê dois restaurantes de comida mineira, justamente o que você pretendia. Só que um restaurante está vazio enquanto o outro está com uma fila enorme de clientes. Em sua percepção, qual é o melhor?

Nem preciso dizer que, mentalmente, você já tomou a decisão utilizando uma memória pré-programada para te dizer que “restaurante lotado é restaurante bom” e que “restaurante vazio é restaurante ruim”. Essa decisão de impulso evitou que você ficasse paralisado, analisando qual dos dois restaurantes é o melhor. Esse é o gatilho mental da “prova social” atuando no seu cérebro.

Ou quando alguém te faz um favor e você se sente persuadido a retribuir aquilo que lhe foi feito, mesmo que a pessoa não peça nada em troca? Esse é o gatilho mental da “reciprocidade”.  A regra diz que devemos tentar retribuir o favor que outra pessoa nos concedeu. Fomos educados a agir dessa forma e existe a sensação da repulsa, do inconformismo quando não conseguimos retribuir.

E, lembra-se do caso do homicídio que eu falei ainda há pouco? O que levou você a pensar de forma diferente sobre “matar alguém” foi o gatilho mental do motivo, que elimina a razão (matar é errado) e aumenta a emoção (vítima do assalto), encontrando um “porque” para o ato praticado. Às vezes o gatilho mental é tão forte que você sequer observa que detalhes foram alterados para que você pudesse tomar a decisão sem objeções, por exemplo, eu chamei de “vítima” a pessoa que matou, quando na verdade a “vítima” foi a pessoa que morreu.

 A jurisprudência também é uma arma de convencimento, tão poderosa que, quando bem utilizada, aciona ao mesmo tempo 3 (três) tipos de gatilhos mentais:

  1. AUTORIDADE;
  2. COMPROMISSO e COERÊNCIA;
  3. COMUNIDADE.

AUTORIDADE é a vulnerabilidade e suscetibilidade que temos a determinados símbolos que representem algum tipo de conteúdo que esteja acima da média comum. Esse gatilho pode ser perfeitamente representado na frase “se um especialista disse algo é porque deve ser verdade”.

Quando uma autoridade se pronuncia, aquilo que normalmente faz sentido, de forma lógica e racional se torna irrelevante frente à fala da autoridade.

Então, se a autoridade disse, é porque “é verdade”, logo, não precisamos pensar e portanto, não pensamos, simplesmente obedecemos.

Por acaso você questiona a prescrição de um remédio feita pelo seu médico? É claro que não, você obedece e toma o remédio.

E o que é a jurisprudência senão um conjunto de decisões no mesmo sentido, proferidas pelas autoridades judiciais.

Nesse contexto, quando você apresenta a jurisprudência certa para confirmar suas alegações, o que está demonstrando ao Juiz é que “outras autoridades pensam como você” e se essas autoridades são de órgãos superiores, como Superior Tribunal de Justiça ou Supremo Tribunal Federal, então a própria opinião do Juiz sobre o tema passa a ser irrelevante em seu inconsciente.

Esse “gatilho mental” diminui as chances de o Juiz dizer um NÃO àquela decisão proferida por alguém que é considerado por ele como sendo uma AUTORIDADE, em uma evidente prova de submissão.

O “gatilho mental” do COMPROMISSO e COERENCIA, por sua vez, nos impõe a ideia de que depois que fazemos uma opção ou tomamos uma decisão, devemos agir de acordo com essa escolha.

Ou seja, mesmo que a decisão não tenha sido a mais correta, acabamos arrumando maneiras de nos convencermos que realmente fizemos a escolha certa e assim podemos ficar satisfeitos com essa decisão.

Assim, passamos a agir de forma coerente com a decisão, relutando em voltar atrás, passando a nos sentirmos seguros e despreocupados, nos tornando impermeáveis aos ataques da razão.

E depois do COMPROMISSO assumido passam a manter a decisão, nos convencemos de que fizemos a escolha certa, apenas para parecer COERENTE e ainda ficamos satisfeitos com a escolha assumida.

Quando assumimos um COMPROMISSO ficamos prisioneiros de nossa decisão, existindo uma tendência natural que nos comportemos de maneira obstinada e COERENTE com essa decisão, ainda mais se esse compromisso foi público ou por escrito, como no caso da jurisprudência e dos precedentes.

Deixe-me fazer uma pergunta: Como você acha que vai agir um Juiz ao ler em uma petição inicial que ele mesmo, juiz da causa, já se pronunciou sobre o tema em conformidade com aquilo que você está alegando? Ele vai confirmar o entendimento que já havia exarado em outra oportunidade ou ele vai mudar de opinião? Pois 85% de todos os magistrados mantém sua opinião, que foi emitida de forma escrita em uma sentença, mesmo que a decisão não tenha sido a mais correta.

E, por fim, a jurisprudência aciona o gatilho mental da COMUNIDADE.

O ser humano é sociável por natureza. Precisa viver em sociedade e dentro delas, estabelecer-se em comunidades.

E uma vez inseridos em uma comunidade, procuramos agir e imitar as pessoas que nos parecem semelhantes dentro desse grupo social, pois a interação entre os membros dessa comunidade giram em torno de um objetivo em comum.

O “gatilho mental” da comunidade desperta a sensação de pertencemos ao mesmo grupo social da pessoa que está utilizando esse gatilho.

Quando você introduz uma jurisprudência ou um precedente em sua petição, imediatamente você aciona o gatilho mental da comunidade no Juiz que está lendo a petição, ainda mais se essa jurisprudência pertence ao Tribunal de Justiça do Estado no qual aquele Juiz atua.

E quanto mais jurisprudências daquele estado você juntar, desde que não seja um número excessivo, melhor. Isso porque, o gatilho mental da “comunidade”, acionado pela jurisprudência contida na petição inicial, funciona em conjunto com o gatilho da “prova social”, ou seja, se outros Juízes, reunidos em um colegiado, estão dizendo a mesma coisa, significa que aquela jurisprudência deve realmente ser a decisão mais adequada.

ESTE ARTIGO É UM CONTEÚDO EXCLUSIVO PARA O ALUNOS DO CURSO “PRÁTICA FORENSE NO DIREITO DE TRÂNSITO” E NÃO É AUTORIZADA A SUA REPRODUÇÃO, AINDA QUE PARCIAL.

O AUTOR AUTORIZA O COMPARTILHAMENTO DESSE ARTIGO PARA FINS ACADÊMICOS.

VAGNER OLIVEIRA. Advogado, especialista em Direito de Trânsito, professor na academia do direito de trânsito, palestrante. Autor do livro digital “Coletânea de Jurisprudências de Direito de Trânsito”.

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2 comentários sobre “JURISPRUDÊNCIA – A ARMA DE CONVENCIMENTO DO ADVOGADO

  1. WAGNER GERALDO PRADO

    Muito boa a explanação. E o livro também (primeira edição), na versão atualizada creio que terá conteúdos atualizados de acordo com as recentes mudanças.

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